一、按购买家具者的主要年龄段划分
家具不像衣服，并不是每个人都需要购买，那么哪些人是购买家具的主体消费群呢？市场调查显示，消费者购买家具的原因主要是搬迁新居、房屋重新装修、添置新件、结婚购置、旧家具损坏、减价促销等方面。搬迁新居和结婚购置是消费者购买家具的两大重要原因，分别占45. 43%和30。60%。这就意味着家具销售的两大主流群体应定位在因乔迁和结婚而购买家具的顾客。调查得知，她们的年龄分布情况如下：
25～32岁：占31. 56%
35～45岁：占21. 62%
可以这样讲，在我们的顾客中，这两个年龄段的顾客就是家具销的两大目标消费群。那么，运用我们已经掌握的洞察顾客心理的技巧，根据这两大目标消费群不同的特征，采取有针对性的销售，必定会事半功倍。
1.新婚人群
新婚人群指的是刚结婚或在处于准婚状态的人群。新婚人群的核，年龄段为25～32岁。我们来了解一下她们购买家具的消费心理和消费特征。在消费需求构成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求构成上及顺序上，更加倾向于整体家居产品设计和整套家具的购买，其次是小件家具的搭配和饰品补充。在消费需求倾向上，因其丰富的色彩、时尚的造型、变的格局，更加受到追求时尚、追求潮流的年轻夫妇的欢迎。具体费特征如下：追求新颖与时尚，往往是新产品的第一批购买者。崇尚品牌与名牌，对消费时尚反应敏感。突出个性与自我，新、奇、特会更吸引青年人。注重情感与直觉，购买具有明显的冲动因素。
在当今房价居高不下的情况下，新婚人群可能有一套房子，需要还贷，手头资金缺乏，只有1.5-3万不等的预算可以购买家具，所以她们购买时只买主要用途家具，非常用家具一般不购买。同时，于新婚人群的居住面积为30-120平米，平均约70平米，而且趋势面积更小，她们更加希望得到多功能、多组合、有创意的家具。新婚人群不仅对家具产品要求标准高，同时对精神享受也有较高的追求。也就意味着新婚人群更加注重家具产品的文化认同感，她们需要的不是冷冰冰的工业产品，而是倾注于产品内部的情感内涵。在这种心理支配下，购买家具时，会带有强烈的感情色彩，如象征两人感情设计元素的家具，或向对方表达爱意的家具饰品受到热烈的欢迎。由于是人生当中首次购买家具，所以更容易受亲戚朋友的影响，多方面征求意见之后，亲临现场进行考察比较，才能下定决心购哪个品牌。
2.二次置业人群
二次置业指的是因再次购买新房而产生的二次家具消费以及重新装修房子或老家具换新而产生的再次购买行为。受之前家具使用情况影响大。如果之前家具使用状况非常满意，那么，此次购买家具很有可能再次选择同样的品牌；如果对之前家具非常不满意，那么，不但他本人不会选择购买此品牌，他也会影响周边的亲朋好友不要购买。所以，导购员一定要协助品牌做好口碑传播，因为我们做的不是一单生意，而是持续性的事业。更加注重舒适性与品位感。由于二次置业人群年龄大约为5—60岁，有着稳定的经济基础，他们更加注重生活品质的提升，所购买的家具必须符合自己的身份地位。所以，沉稳大气的实木家具在此阶段更受他们的青睐。更加在乎导购吊的眼各。导购员的服务态度、专业水准、知识水平对二次置业人群的购买决策影响较大。如果你是某高档品牌的导购员，那么，建议你可以涉猎一些投资、金融方面的知识，相信对你是有好处的。比较自信，习惯按照自己的爱好行事。这类人群由于生活阅历丰富，所以对自己做出的决定比较自信。接待这类人群，导购言语要尊重，得体，同时更多地运用以下销售策略：
☆突出家具的实用性和品位感，强调家具是身份地位的象征。
☆强化质量、环保和售后服务。
☆站在对方角度提建议。
☆满足其成就感和自豪心。
现在市场上有很多实木家具,消费者怎么分辨是否真的是实木?
首先，要了解实木的相关属性，通过望、闻、问、切，这其中的切就是用水去感受实木家具的表面光滑度以及纹理的是否是拼接的。
看实木是否为拼接而成，工作敲击去知晓用材的厚度。
关于家具方面的销售，和知识
家具销售人员最基本的常识
现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，
是企业形象的重要代表，
必须具备
良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：
1
、精神
一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、
勇于开拓。
2
、知识
这方面的条件决定了销售人员的销售能力，
是做好销售工作的基础。
包括以
下几个方面：
1
）商品知识
要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材
料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产
品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知
识；了解本行业竞争产品的有关情况；
2
）
企业知识
要掌握本公司的历史背景、
经营理念、生产能力、
产品结构、
品种系列、
技术水平、
设备情况及服务方式、
发展前景等。
了解公司的销售情况
及在各地区的销售网络。
3
）用户知识
了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、
及对其家居环境布置的基本要求。
4
）市场知识
了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程
中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。
5
）专业知识
了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行
趋势，
以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，
有针对性介
绍商品。
6
）服务知识
了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗
教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、
语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。
3
、修养
由于销售人员直接与顾客接触，
只有首先赢得顾客的信任，
才能成功地开展
工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态
度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。
4
、技巧
销售人员要根据本商场家具的特点，
熟练运用各种技巧。
要熟知顾客的购买
动机，
善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，
创造成交机会，
甚至
与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。
销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，
是提高成交率、
树立公司良好形
象的关键。销售技巧包括以下几个方面：
1
、引发兴趣
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起
注意。
引发兴趣的主要方法；
对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的
货品，
使顾客每次进店都有鲜感；
营造颖、
有品味的小环境吸引顾客；
当店内顾
客较多时，
选择其中的一位作为重点工作对象，
并对其提问进行耐心、
细致地解
说，以引发店内其他客户的兴趣。
2
、获取信任
2014年中考冲刺综合复习指导
北京地区试题 广东地区试题 江苏地区试题
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，
销售人员为限得
顾客的信任，应从以下几方面入手：
1
）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短
的时间内获得作为消费者的心理满足。
2
）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
3
）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。
4
）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结
果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
5
）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
3
、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时，
可以其购买动机、
房屋居住面积、
家庭装修风格、
个
人颜色喜好、
大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，
从而有针对性的介
绍商品。
4
、抓住时机
根据顾客不同的来意，
采取不同的接待方式，
对于目的性极强的顾客，
接待
要主动、
迅速，
利用对方的提问，
不失时机地动手认真演示商品；
对于踌躇不定、
正在“货比三家”的顾客，
销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，
不要急
于求成，
容顾客比较、
考虑再作决定；
对于已成为商品购买者的顾客，
要继续与
客人保持交往，
可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，
以不致其产生被冷落
的感觉。
5
、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，
但尚在考虑时，
销售人员可根据了解
的家居装饰知识帮助客人进行选择，
告知此商品可以达到怎样的效果，
还可以无
意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，
以有效促成最终的成交。
引导消
费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，
给顾客消费提供
专业水平的建议。
6
、处理意见
在销售工作中，
经常会听到顾客的意见，
一个优秀的销售人员是不应被顾客
的不同意见所干扰的，
销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，
避免
反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，
对于已出现的反对意见，
销售人员
应耐心地倾听，
如顾客所提出的意见不正确，
应有礼貌的解释；
反之，
应有诚恳
的态度表示感谢。
7
、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，
是企业与顾客处理好买家关系的很重要
一环，
他能建立消费者对企业的信任感，
不但可以加强商家与已购买物品的顾客
间的联系，
促使他们成为“回头客”，
同时老顾客也能影响到顾客，
开拓更广市
场，抓好售后服务可从以下几方面着手；
1
）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售
人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，
销售人员还要充分履行组装、
维修和服务等方面的保证，
对于顾客的意见，
销售
人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。
2
）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来
了解产品销售市场的变化，
为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，
为完善售
后服务提供宝贵的资料。
销售人员应保存、
记录的信息包括：
客户的姓名、
住址、
联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的
过程中其他有价值的信息
（竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等）
，
销
售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。
3
）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场
全部销售利润中占较大比例，
在一定社会层面中具有代表性和影响力，
在家居选
择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，
销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，
是一种重要的营销手
段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户，且具有关键客户的特征，
可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。
4
）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量
问题，
但如有此类问题出现，
销售人员接到投诉后，
首先应诚恳的向顾客表示歉
意，
在最短的时间内至顾客家中了解情况后，
及时与有关部门联系协商解决问题，
并征求客户意见，
直至客户满意，
最后应对客户的投诉表示感谢。
处理这类问题
也应做详细的工作记录，
以作为改善产品、
提高质量的重要资料；
同时妥善处理
售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。
8
、家具销售的
10
种开场白
推销员与顾客交涉之前，
需要适当的开场白，
开场白的好坏，
可以决定这一
次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：
1
）金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户
的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。
2
）真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美
不失为接近顾客的好方法。
赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，
而且要让
顾客感觉你的话是真诚的，
赞美的话若不真诚，
就成为虚伪逢迎的拍马屁，
这样
效果当然不会好。
3
）利用好奇心
推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答
疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
4
）举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员
若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。
5
）提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客
的注意和兴趣。
6
）向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会
引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
7
）表演展示
利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客
的注意的。
8
）向顾客请教
现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些
自己不懂的问题去向顾客请教，
一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。
而在
讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。
9
）换位方式
站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想
不到的效果。
10
）
利用赠品
很少人会拒绝免费的东西，
用赠品作敲门砖，
既新鲜，
又实
用
红木家具主要消费群体是哪些？
有知识、有文化认可传统文化的人，且有一定经济能力的人；
注重别人的看法，渴望优越感、被尊重感，而且注重生活品质的人；
这类人一般包括：企事业家、高管、以及政府官员等成功人士。
我是做家具公司的，想在县城做网络推广，有什么办法
做网络推广的方法有很多，如搜索引擎优化、竞价，还有第三方平台的推广，如软文、微信、公众号、微博、QQ等。
你说的软文就是发传单呗
软文需要写高质量的，可以企业的官方平台宣传，也可以去一些权威知名度大的媒体网站和行业网站进行投放。一旦软文获得了好的排名，并且软文的质量高，就会被大量转载的，这样自然就增加了宣传量了。
2019家具行业市场怎么样
家具行业转型升级需求强烈
自2000年开始，中国家具制造业进入了成长的快车道，产能占据全球家具总产能30%以上，第一大家具制造国名副其实。2009年金融危机后家具产值增速大幅下滑，2010年短暂复苏后行业产值增长速度开始回落，目前稳定在10%左右的水平。国内家具行业粗放式的高速增长阶段基本结束，行业内部面临结构性调整期，转型升级需求强烈，国内家具产业发展进入全新阶段。
我国家具行业市场规模统计分析
据前瞻产业研究院发布的《家具行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2011年我国家具行业市场规模已达到3680.54亿元。2013年我国家具行业市场规模突破4700亿元，同比增长25.09%。到了2015年我国家具行业市场规模超6000亿元，达到6115.36亿元，同比增长12.93%。截止到2017年我国家具行业市场规模达到了7350.48亿元，同比增长6.44%。我国已连续九年成为世界家具生产和消费第一大国。
2011-2017年我国家具行业市场规模统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
我国家具电商不断发展壮大
中国电子商务交易规模快速增长。这期间惊人的增速反映的不只是线下销售模式向线上的大规模迁移，更是居民消费观念的根本性改变，消费者从网络购买家具的意愿大为增强。
随着电子商务的快速发展，家具网络营销也日益普及，目前家具企业的网络营销主要包括自建网站营销和借助第三方网络平台营销等两种方式。
1、建立自己的网站进行线上营销：前期平台建设投资较大，但可充分展示自己产品的性能及特征，完全掌握线上销售渠道，并能为消费者提供更好的服务。
2、借助第三方网络营销服务平台进行网络营销：可大大节约平台前期建设成本，但线上销售渠道受制于第三方网络平台，且每年发生的线上营销费用较高。
2011年我国家具电商市场规模接近了500亿元，2014年我国家具电商市场规模突破1000亿元，达到1052.7元。到了2016年我国家具电商市场规模达到1476.5亿元。截止到2017年我国家具电商市场规模增长至1650亿元。
2011-2017年我国家具电商市场规模统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
线上线下资源整合改变销售模式
伴随中国经济增长进入换挡期，家居制造业的发展步伐与全国经济形势一致，也将从高速发展向中低速发展转变。中国家居制造业经过30年的高速增长，正面临着转型升级重要时期。
OAO(OnlineAndOffline)是线上和线下资源融合的一体化“双店”经营模式，家具OAO模式是销售链条上的重大变革，随着新零售时代到来，通过互联网技术的革新，将线上线下资源整合,给消费者带来更好的产品和服务体验，实现线上线下资源互通、信息互联、相互增值，从而改变家具企业销售模式。
评判一个户外家具网站能满足消费者购买欲望的方面有哪些呢？
知道为什么一个策划师 比员工价值高么？
宣传和推广 是策划的一部分
一个工人员工，或许只需要了解工作过程工作步骤
就可以完成简单的生产流程。或许还狠优秀。
但是一个好的策划
必须从这个产品生产前期，相关成本物的特点，公司理念公司优势
以及生产过程，销售去向，人群特点，一直到售后服务
整个产品到消费者手里的所有环节
都必须有足够的了解分析
网站是一个产品，网站也是宣传一个产品的工具
宣传推广只是策划的一部分而已
策划的这些工作都是你宣传的要点
我们企业网络服务十几年见过不少客户，
有部分客户在推广网站期间，压根都不知道自己产品的客户群
推广产品的工作人员，压根不知道自己卖的东西什么味道
这非常容易出现现在的迷茫局面，女性产品的去老爷们堆里宣传了
老人用品可能错误的推给中学生了，甚至南方的本土口味推给北方人了
连自己都不了解自己怎么可能做好推广？
这是非常非常关键的策划失误案例
网站更是如此
一个网站好的策划推广，需要长期的周期的分析
明确自己的目标才能做出专业的方案
说这些只是策划推广的一小部分还有很多操作经验和实际经验
不是三言两句三两天就能说完做到的
建议你还是找专业的策划团队
用合适的成本 找合适的人 去做这些合适的事
正是现在社会发展的自然规律
预祝成功
购买家具时商家把样品给我们应该怎样获得赔偿
我也是销售家具的，这个问题在你和老板讲不出道理的时候，最好的办法就是找你所购家具的商场负责，依据就是你的信誉卡（购家具的发票之类的票据），如果是样品销售，那信誉卡上必须注明，应该写有“样品不退换，或者处理品不退换”之类的字样，如果没注明，那证明你所购的为正品。找商场解决，要么退货，要么给你一定的经济折价，如果商场处理不了，你可以去当地消协，依据依然是信誉卡或收据。你一定会赢。祝你好运！
